Fehler bei der Gehaltsverhandlung können teuer werden: wer zu hoch pokert, erhält möglicherweise den Job nicht; ein geringerer Gehaltswunsch mindert hingegen das Einkommen. Worauf Sie bei der Gehaltsverhandlung achten sollten, um Ihr Einkommen zu maximieren.
Bewerber sollten sich im Vorfeld über gezahlte Gehälter informieren
Zunächst ist es ratsam, sich möglichst umfassend über die gezahlten Gehälter zu informieren. Webseiten wie Lohnspiegel.org ermöglichen den Gehaltsvergleich für ganz Österreich, aufgeteilt nach Branchen. Außerdem lässt sich festlegen, wie viel Jahre Berufserfahrung bereits nachgewiesen werden können. Natürlich sollte hierbei beachtet werden, dass die gleiche Position in einem größeren Betrieb besser bezahlt wird als in einem kleinen Unternehmen; auch Industriebetriebe zahlen üblicherweise üppige Gehälter, wohingegen die Dienstleistungsbranche eine schlechtere Vergütung bietet. Dieser Unterschied ist immer dann von Bedeutung, wenn der Job, beispielweise Bürokaufmann oder Logistiker, in sehr verschiedenen Unternehmen nachgefragt wird. Diese präzise Gehaltsermittlung ist die Grundvoraussetzung für ein hohes Einkommen. Personaler erwarten üblicherweise auch eine Einschätzung des eigenen Verdienstes. Fallen die Gehaltsforderungen in der Bewerbung zu gering aus, werden sie misstrauisch. Fordern Sie hingegen zu viel Geld, werden Sie womöglich gar nicht erst in das Vorstellungsgespräch eingeladen. Üblicherweise ist es auch besser, einen fixen Betrag anzugeben, und keine Spanne – ansonsten diskutieren Sie mit Ihrem Gegenüber lediglich über die geringere der beiden Summen.
Nicht jammern
Die Informationen die noch einem anderen Zweck: wenn der Verhandlungspartner versucht, Sie im Gehaltswunsch zu drücken, sollten Sie entsprechend argumentieren können – am besten darüber, was Ihre Leistungen in der Arbeitswelt wert sind. Sie müssen dabei berücksichtigen, dass es sich nicht nur dem Namen nach beim Arbeitsmarkt eben in erster Linie auch um einen Markt handelt. Aufgrund der für Arbeitnehmer derzeit günstigen Arbeitsmarktsituation in Österreich sind Sie je nach Branche und Qualifikation allein aufgrund dessen schon in einer recht günstigen Verhandlungsposition. Im Umkehrschluss bedeutet dies allerdings auch: jammern Sie nicht über gestiegene Preise oder sonstigen finanziellen Bedarf – dieses Argument dürfte den Verhandlungspartner kaum beeindrucken, denn für diesen Umstand trägt er keine Verantwortung. Die richtige Argumentationsweise lässt sich auch trainieren in Kursen für Absolventen, die Ihnen den nötigen Wissensvorsprung vermitteln – und Ihnen damit einen echten Vorteil auf dem Arbeitsmarkt verschaffen.
Angestellte sollten von Zeit zu Zeit Forderungen stellen
Die Gehaltsverhandlung ist für Bewerber im Vorstellungsgespräch besonders wichtig, aber auch angestellte Mitarbeiter sollten von Zeit zu Zeit ein wenig pokern – sonst verkaufen sie sich unter Wert. Denn mit jedem Jahr Berufserfahrung und zusätzliche Routine steigt letztlich auch die Arbeitsproduktivität und damit der Nutzen für das Unternehmen. Diese Tatsache sollte natürlich auch vermittelt werden. Es kann taktisch sinnvoll sein, sich in Meetings häufiger zu Wort zu melden und die Bekanntheit beim Vorgesetzten zu steigern. Studien gehen davon aus, dass der Bekanntheitsgrad für das Gehalt wesentlich wichtiger ist als die tatsächlich erbrachte Leistung. Letztere lässt sich von vielen höher gestellten Vorgesetzten ohnehin nicht konkret beurteilen. Je nach Betriebsorganisation kann es aber natürlich auch sein, dass sich der Chef sehr wohl ein genaues Bild von seinem Angestellten machen kann. Erbrachte Leistungen sollten Sie genauestens dokumentieren, womöglich in einem „Erfolgstagebuch“. Kommt es zur Gehaltsverhandlung, können Sie diese Leistungen mit anbringen.
Selbstbewusstes und verbindliches Auftreten gefragt
Wenn Sie diese Forderungen stellen, sollten Sie selbstbewusst und verbindlich auftreten. Mit der Formulierung „Eigentlich würde mir ein etwas höheres Gehalt zustehen“ katapultieren Sie sich augenblicklich ins Aus. Ohne mit der Tür ins Haus zu fallen sollten Sie eine konkrete Gehaltsforderung formulieren und diese nachdrücklich verteidigen. Behalten Sie immer im Hinterkopf: wenn Sie das Unternehmen verlassen – und das dürfte früher oder später der Fall sein, wenn Ihnen die Forderung nach höherem Gehalt abgeschlagen wird. Dieser Weggang ist auch mit hohen Kosten verbunden, denn für das Recruiting müssen ebenso Ausgaben berücksichtigt werden wie für das Anlernen von neuem Personal. Haben Sie den Eindruck, dass die Verhandlung ansonsten nicht von Erfolg gekrönt ist, lohnt es sich, auch dieses Argument in die Waagschale zu werfen.
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